Quante volte hai sentito, o pensato, frasi come “il mio prodotto non è bello da mostrare” oppure “i miei clienti sono aziende, non persone”? Sono i bias più comuni che spingono molti imprenditori B2B a restare fuori dal digitale, convinti che non faccia per loro.
Nel nostro ultimo webinar, Enrico Zottis, ha analizzato uno per uno questi blocchi, smontandoli con esempi concreti e dati. In questo articolo ti riassumiamo i passaggi fondamentali, ma puoi approfondire la tematica guardandolo per intero qui:
Bias 1: Il mio prodotto è brutto
Carpenteria pesante, revisione di bombole, casseforme per cemento: settori non esattamente da copertina di rivista. Eppure, non è tanto importante che tu ti chieda se il tuo prodotto è bello o meno, ma “chi è il mio cliente e cosa gli interessa davvero?”
Se il tuo interlocutore è un tecnico specializzato, non vuole la foto con Belén come testimonial: vuole vedere come è fatta la saldatura, capire se il pezzo è smontabile per il trasporto, conoscere i dettagli funzionali che lo aiutano a scegliere. L’estetica passa in secondo piano per lasciare spazio alla tua competenza.
Kromaplast (profili per mobili), Diving Technical Center (revisione bombole) e Arbloc (casseforme) lo dimostrano: tutti e tre questi nostri clienti sono ai primi posti su Google nelle loro nicchie, con contenuti tecnici pensati per chi compra.
Ricorda che non c’è prodotto così “brutto” che non possa essere raccontato bene, se progetti la tua comunicazione per le persone giuste.
Bias 2: Facciamo tutti la stessa cosa
Questo è forse l’autogol più frequente: svalutare il tuo lavoro prima ancora che sia qualcun altro a farlo.
La soluzione più banale? Chiedere ai tuoi clienti perché ti scelgono. Quasi sempre emergono elementi che tu dai per scontati e che invece per loro fanno la differenza: la gamma più ampia, la consulenza a 360°, la reperibilità, la storia condivisa.
E anche se davvero faceste tutti la stessa identica cosa, vale comunque la pena raccontarla. Perché se nessuno dei tuoi competitor lo fa e tu sì, Google ti premia. E quando qualcuno cercherà quel prodotto, troverà te.
Puoi approfondire come costruire una differenziazione credibile anche nei settori più commodity, guardando il webinar completo.
Bias 3: I miei clienti sono imprese, non persone
Le grandi aziende hanno processi d’acquisto strutturati, vero, ma dietro ogni processo c’è sempre una persona in carne e ossa con le sue priorità, le sue sfide quotidiane e i suoi obiettivi da raggiungere.
Capire quella persona, cosa la preoccupa, come si informa, cosa la convince, è il punto di partenza di qualsiasi comunicazione B2B efficace.
C’è un dato che vale la pena tenere a mente: il 70% del percorso d’acquisto avviene prima che il potenziale cliente contatti l’azienda fornitrice (fonte: Tracy Eiler & Andrea Austin, “Aligned to Achieve”). Significa che quando ti contattano, hanno già fatto le loro ricerche e tratto le loro considerazioni. Se non sei online con informazioni utili e accessibili, semplicemente non entrerai mai nel loro radar.
Bias 4: Ho già provato e non ha funzionato
Questo è forse il più difficile da affrontare, perché c’è un’esperienza negativa reale dietro. Ma il problema, nella maggior parte dei casi, non è lo strumento, è il tempo. Il B2B è quasi sempre un mercato di sostituzione: le aziende hanno già i loro fornitori. Non si cambia partner per un annuncio che si vede una volta. Si cambia quando un rapporto si rovina o quando un macchinario va sostituito. Questi cicli possono durare anni. Servono dunque tempo e pazienza.
Se fai una campagna per tre mesi e non converte, non significa che non funziona, ma più semplicemente che stai pescando in un mercato dove in quel trimestre si muove forse il 5% dei potenziali clienti e, pensa un po’, tutti i tuoi competitor stanno pescando nello stesso stagno.
La soluzione sta nell’essere presenti con costanza, nel tempo, costruire awareness, diventare familiari. Quando scatterà il momento giusto per il tuo potenziale cliente, vuoi che il tuo nome sia già lì, giusto?
Allora, cosa fare?
Prima di tutto, smettila di darti per scontato. Il tuo prodotto, il tuo settore, il tuo modo di lavorare hanno qualcosa da dire, sempre.
Poi costruisci una strategia: identifica chi vuoi raggiungere, cosa gli interessa, dove si informa, cosa lo convince. Solo dopo scegli gli strumenti e i canali, non il contrario. Non ha senso costruire dei contenuti che non siano allineati con queste informazioni.
E tieni presente che comunicare meglio non è l’unico pezzo del puzzle: serve che il commerciale lavori i lead nel modo giusto, ad esempio, ma anche che la strategia vada aggiustata nel tempo sulla base dei risultati. È un processo che va monitorato in maniera costante per capire se la comunicazione desta interesse e, in caso contrario, come muoversi di conseguenza e quali azioni intraprendere.
Ti abbiamo incuriosito? Segui il webinar completo qui.
E se nel frattempo hai dubbi o domande da condividere, contattaci, saremo lieti di risponderti.